銷售最大化，費(fèi)用最小化（上）
作者：張忠良
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很多時(shí)候，我們經(jīng)營企業(yè)會走向迷茫，面對復(fù)雜多變的環(huán)境，面對生存和發(fā)展的各種壓力，我們會思考很多方法和手段，如商業(yè)模式，資本運(yùn)作，創(chuàng)新變革等，在內(nèi)部經(jīng)營改善中，需要強(qiáng)調(diào)研發(fā)創(chuàng)新，精細(xì)化管理，企業(yè)文化等等。其實(shí)我們回歸到經(jīng)營的本質(zhì)來思考，稻盛老師告訴我們“只要我們不斷思考如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)最小化，這一點(diǎn)就可以了”。
在日常，我們都明白這個(gè)基本道理，但往往在實(shí)際的經(jīng)營中，我們會偏離這個(gè)方向，“銷售最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”是日常經(jīng)營一切的根本，關(guān)鍵是如何做到銷售最大化，如何做到費(fèi)用最小化，這又是思維方式的問題。
我們經(jīng)營企業(yè)在制定預(yù)算和做日常判斷時(shí)，不可拘泥于日常觀念，比如“材料費(fèi)應(yīng)當(dāng)占銷售的百分比，營銷費(fèi)用必須花多少”等。我們需要打破這些觀念，面對銷售最大化方面，如何通過研發(fā)和創(chuàng)新，深度思考讓客戶感動，為客戶創(chuàng)造最大化的價(jià)值，并與客戶的戰(zhàn)略和需求，協(xié)同內(nèi)部能力的提升。在銷售最大化實(shí)現(xiàn)過程中，一定需要伴隨價(jià)值創(chuàng)造的提升，以此提升產(chǎn)品的毛利水平。
在經(jīng)費(fèi)最小化方面，同樣需要不斷變革，打破固有思維，應(yīng)用新材料的能力，整合既能共贏，又有競爭力的外部供應(yīng)鏈體系，消除一切經(jīng)營活動不必要的浪費(fèi)，尤其是品質(zhì)浪費(fèi)等，以確保各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)持續(xù)下降，提升內(nèi)部的經(jīng)營體質(zhì)。
銷售增加，不一定經(jīng)費(fèi)增加，我們需要實(shí)現(xiàn)，在銷售增加時(shí)，經(jīng)費(fèi)中很多科目的比例需要明顯下降，也就是經(jīng)費(fèi)的開支都是為了滿足實(shí)現(xiàn)銷售增長的同時(shí)，需要充分體現(xiàn)效益最大化。
為此，“銷售最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”，自然可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化，這是經(jīng)營思想的原點(diǎn)，是我們在事業(yè)經(jīng)營中，時(shí)時(shí)需要堅(jiān)守的經(jīng)營原則。我們只要堅(jiān)持這個(gè)原則，每天鉆研創(chuàng)新，堅(jiān)韌不拔，努力再努力，自然事業(yè)會獲得持續(xù)的發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)超越10%以上凈利潤的高收益。
通過經(jīng)營中落實(shí)“銷售最大化，費(fèi)用最小化”，把銷售額減去包括材料費(fèi)在內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，其余額便是經(jīng)營的附加值。把附加值除以包括加班在內(nèi)的員工總勞動時(shí)間，便能得到員工平均每小時(shí)創(chuàng)造的附加值。這就是“單位時(shí)間效益”，“創(chuàng)造能夠量化的單位時(shí)間效益”這就是稻盛老師提出的阿米巴經(jīng)營的系統(tǒng)原理。
我們把全體員工的平均工資除以他們的勞動時(shí)間，便能得出他們每小時(shí)的平均工資。假設(shè)員工每小時(shí)的平均工資是30元，我們就要考察在每小時(shí)30元的情況下，員工所創(chuàng)造了多少附加值。也就是，我們作為經(jīng)營者和阿米巴長等領(lǐng)導(dǎo)，必須審視員工在單位時(shí)間內(nèi)的工資和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。附加值越高，說明員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)也越大。如果一名員工得到的工資和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值持平，則等于是“正負(fù)歸零”，說明該員工沒有發(fā)揮作用。
企業(yè)的存在不僅僅需要確保員工物質(zhì)和精神兩方面的幸福，也要為社會負(fù)責(zé)，為投資者負(fù)責(zé)。因此既要為社會做出貢獻(xiàn)，也要給予股東相應(yīng)的分紅。員工創(chuàng)造的效益必須遠(yuǎn)高于企業(yè)支付的人力成本。而阿米巴經(jīng)營則通過計(jì)算“員工每小時(shí)所創(chuàng)造的附加價(jià)值”來量化效益。
在日常經(jīng)營中，我們要讓員工明白他所處崗位的單位時(shí)間成本，也讓他明白在自己崗位上平均每小時(shí)創(chuàng)造了多少附加價(jià)值，并以追求附加價(jià)值不斷提升而努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作價(jià)值，并具有成就感，非常重要。
