定價即經(jīng)營（二）
作者：張忠良
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親愛的家人們，大家好！今天我們繼續(xù)分享《京瓷哲學》“定價即經(jīng)營”這條。昨天我分享時講到“定價即經(jīng)營”和“經(jīng)營即定價”的思想。
我記得在1995年進入了日本三洋的客戶（后續(xù)被松下收購了），作為核心供應(yīng)商培育。但三洋是低價格進入市場占領(lǐng)份額，為此對于我們供應(yīng)商要求很嚴。三洋采購主管植田先生從采購一把手，后續(xù)退休之前成為了專務(wù)的職位，我想很大程度上他對于三洋內(nèi)部的降本做出了很大的貢獻。
到2002年前后，其他日本客戶陸續(xù)也成為了我們的大客戶，但為了感謝三洋一開始給我們的機會，我們不得不做他低價格的產(chǎn)品。我在多次會議上提出，盡管三洋價格現(xiàn)在看起來實在太低了，但三洋是我們的第一個日本客戶，我們需要感恩三洋給與我們成長中的幫助和機會。但我們不可能虧損生產(chǎn)，我就提出了讓三洋的產(chǎn)品凈利潤能維持在10%以上的決心。
也就是通過經(jīng)營的持續(xù)改善，來滿足客戶的需要價格，以低價格的方式提供產(chǎn)品合作了很長一段時間。通過目標的確立，讓最低銷售價格的三洋也要確保10%的利潤，自然其他國際大公司的利潤會更好。這就是我理解的“經(jīng)營即定價”。通過經(jīng)營者和全體家人的意志，把成本和品質(zhì)做到極致，并滿足客戶的價格需求，同時，也實現(xiàn)自身合理的利潤和發(fā)展機會。
在將近三十年的經(jīng)營之中，我始終認為定價與自身的經(jīng)營能力的大小關(guān)系最為密切。
以財務(wù)損益表來看，銷售收入就是獲得訂單的數(shù)量與價格相乘，但數(shù)量需求是市場供需所決定，價格盡管是雙方判斷的結(jié)果，但當今競爭白熱化的時代，價格往往是客戶所決定。
為此，我們努力的方向就是成本上下功夫。采購成本是第一要素，這個需要依賴采購規(guī)模才有更大的定價權(quán)，也就是受外部制約因素很大。尤其中興精密圍繞大客戶的定位，采購的核心原材料幾乎都是國際大公司，我們的話語權(quán)很少。
就制造成本的管理和控制是我們的核心，這個需要智慧，也需要技術(shù)能力來決定。對于廠房和設(shè)備投資的管理，對于效率的管理，對于品質(zhì)和費用的管理，對于人員的管理和最佳的組織規(guī)劃等等，包括今天我們推行“家文化”，都會直接影響我們的制造競爭力。
為此，我覺得在不同發(fā)展階段，如何構(gòu)建有競爭力的制造體系非常重要，這里包括資產(chǎn)配資，效率最大化，人員資源的規(guī)劃和經(jīng)營思想。同時，針對營銷的費用，決定你客戶的選擇定位，管理費用，財務(wù)費用等決定于管理思想和短期，中長期的考慮。
這都是成本，我們把成本控制到極低，并確立我們所需要的合理利潤，定價就可以有依據(jù)了。這樣的思想，前提是自身有足夠的信心，極致的品質(zhì)和成本體系，確立合理的利潤，這樣客戶基本會接受我們的定價。
但反過來，市場的規(guī)則中，需要遵循序“售價優(yōu)先原則”。也就是價格是客戶和市場所決定，我們不知道如何定價，或在開展談判時，我認為每一個價格應(yīng)該多少，原本早就確認好了，這就是客戶心目中就有了價格，需要通過比較幾家供應(yīng)商，選擇他們作為滿意的價格和穩(wěn)定的合作關(guān)系。盡管中興精密是與國際大客戶的合作，是戰(zhàn)略性的合作，但價格也是有底線或存在于客戶的心中。
為此，我們一旦確立客戶的定價之后，其根本就是保持我們應(yīng)該具備的利潤之后，需要逆向調(diào)整成本，也就是遵循“售價-利潤=成本”的原則去思考。如果我們今天還是以自身生產(chǎn)的成本多少，加上想要的利潤去定價，也就是以“成本+利潤=價格”，這樣的經(jīng)營思想已經(jīng)是老舊的理論體系，已經(jīng)不符合市場規(guī)律了。
以上的分析，說明定價的成功與否取決于經(jīng)營者的智慧，充分理解市場環(huán)境和客戶的心智，通過內(nèi)部確立極高品質(zhì)和服務(wù)，極低成本制造體的構(gòu)建，才能獲得給予市場能接受的好的定價。
盡管價格的主動權(quán)往往在客戶那里，或可以說由市場競爭環(huán)境所決定的，但價格是始終圍繞產(chǎn)品的價值來定價的，這是鐵的原則。
我們提升對于客戶的服務(wù)，在產(chǎn)品開發(fā)時的快速反應(yīng)和縮短開發(fā)周期，降低開發(fā)成本并提升一次合格的滿意度，大批量生產(chǎn)獲得客戶滿意的品質(zhì)，挑戰(zhàn)生產(chǎn)和品質(zhì)體系實現(xiàn)“零缺陷”為目標，縮短生產(chǎn)交期，與客戶及時溝通，開展更為透明化的經(jīng)營，包括財務(wù)的健康和良好的社會責任，我們的家文化，現(xiàn)場讓客戶感動等等，都會影響到產(chǎn)品的定價。
決定定價最重要的因素是研發(fā)能力能否給與客戶創(chuàng)造更大的價值，解決客戶的痛點和他們期望的需求，通過設(shè)計和新材料，新工藝等研發(fā)能力，以確保生產(chǎn)經(jīng)營活動的低成本，并為客戶的客戶提供價值等理念。如果我們具有獨創(chuàng)性的新產(chǎn)品，新工藝等，在定價時就不用拘泥于成本價，而應(yīng)該思考其產(chǎn)品本身的價值。
這些思想的成功落地，自然能與客戶構(gòu)建更為精密的關(guān)系，并在共贏基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更好的收益，自然就會有一定的定價話語權(quán)。
以上是今天的分享，明天繼續(xù)。感恩！
